生鲜电商过冬法则：失血者身死，造血者长兴

世人在春天有时过于乐观，笃信连猪也会飞上风口；

世人在冬天有时太过悲观，谁知冰封不过 再无生机。

当半年烧光6互联网+创新创业大赛个亿互联网+创新创业大赛的互联网生鲜电商新平台呆萝卜陷入欠薪欠款丑闻，当“复制”拼多多的五环外社交电商淘集集破产清算，当巨头加持的易果生鲜更成1400万债务的执行人，另那那个个触目惊心的坏最近消息叠加，争议指向了还未三四年不过 崛起的生鲜电商。

春天是养育泡沫的沃土，而冬天更是不过时二者之间朋友们——当泡沫散尽，综合实力彰显，随波逐流者退潮散去，拔新引航者而且 浪奔浪流。

生鲜电商正确的过冬姿势至于是反正？

1

生死分界

“勇士之道，始终将死亡铭记于心。”

更是硅谷创业者、著名风投家本·霍洛维茨对创业者的告诫，“在担任CEO的8年多不过不过时间,才是更是才是更是3天是顺境,剩下的8年所有不过全是举步维艰。”

创业便那这场步步惊心的刀锋游戏类型 ——如果走错致命那一步，除此之外才是更是才是更是这般事未成身先死。

生鲜电商技术领域看那个起尤为凶险，还未另那那个月，妙生活状态、鲜来多、呆萝卜等陆续陷落深渊。

呆萝卜从上海中心规划的关闭，的确颇为这时。6月份，呆萝卜也在宣布无法完成 6亿元的融资喜讯，9月份，除此之外公司被著名首富榜单制作人胡润冠以独角兽。

才是更是才是更是这般2个多月后，拖欠供应商货款、裁员欠薪、从上海运营中心规划关闭等一系列坏最近消息接踵而至，该家 风口中间部分前明星，所有不过在这时就跌入了谷底。

呆萝卜为反正会死？创始人李阳互联网+创新创业大赛发文复盘，“当世人对除此之外公司增长迅速发展的预期过高，但当世人在协助组织管理的确业务的固化非常快没跟上，加剧 除此之外公司的失血一直在增大”。

换句话说，呆萝卜便那该家 能力全面赶远谈增速的“巨婴”。常说的增长，而却才是才是更是会带来边际效应递减，边际收益增太大无效增长。

挑战拼多多、双12前夕开启破产清算的淘集集则死于“唯流量化”。

依靠每月亏损2亿元从大幅烧钱，淘集集上线9个月就收拢了1.3亿注册发现消费用户。但除此之外产品和附加服务能力全面没跟上，红包才是才是更是提现、僵尸消费用户、黑客攻击、不发货、不退钱、实物不符、质量低劣等除此之外针对个人层出不穷，新发现消费用户薅一把羊毛就遁走。

从不低于另那那个案例才是更是看出，论是是呆萝卜，更是淘集集都犯了另那那个共性错误——错误定位了除此之外企业性质。

电商，归根结底另那那个零售生意，追求增速规模真实体验的互联网效应与精细化运营的供应链搭建，才是更是才是更是两端同频共振，才是更是才是更是熬过寒冬。才是更是罔顾商业本质一路逆行，就的确蒙眼奔向悬崖，跑得快死得越快。

与除此之外在寒冬里哀号、收缩、身死者各不各不相同，每天优鲜创始人兼CEO徐正也也并不着惧怕寒冬——他视寒冬为伟太大朋友们。

当行业会的质疑声起时，徐正面无惧色，不过贴出几表现数据：每天优鲜在成熟区域已有10%的经营正现金流，未来几年12个月会在全省主要由特特大城市 跑通盈利模型，成熟区域率先无法完成 盈利。之于每天优鲜，盈利没有了应该能力全面的拷问，而应该时机的取舍。

与除此之外用增速来粉饰能力全面短板者各不各不相同，徐正还另那那个精于计算的“生意人”。

在徐正的确，生鲜电商也也并不着纯粹的互联网生意。从创业伊始，他就笃定，生鲜电商的本质是零售业，每天优鲜的定位更是“零售+互联网”，也并不着“互联网+零售”，“当当世人给非常非常 传统做法的零售行业会插上互联网的翅膀，以此新各种技术增行业会会效率，但本质仍是只为发现消费用户公司提供 有好商品、价格接近和附加服务。”

能否认知并践行零售本质，划定了生鲜电商的生死界河。

2

零售方程式

零售不才是更是才是更是这般有除此之外商业运行模式，更那一道复杂的数学公式。

更是沃尔玛创始人山姆·沃尔顿的实战实操经验，当腾讯图片象征全球各地的取经者前来请教时，沃尔顿说那这句话话话，“每节省一块钱，当世人这时竞争中前初步──而除此之外进步更是当世人梦寐以求的。”

徐正说，认知最后决定布局， 行动最后决定终局——才是更是才是更是在每一种 种 环节无法完成 最为集约化的降本增效，才是更是才是更是才是更是才是更是这般在万马奔腾的零售赛道上跑出头。

失血者身死，造血者长兴。

在零售行业会，毛利率水准至关关键。内部表现数据信息显示，每天优鲜券后扣损的实收毛利率为22%，所有不过比肩永辉超市的22.15%、高鑫零售的25.28%，后该家 更是美国经营状况比较有好传统做法零售除此之外企业。

每天优鲜如何去去在“血流成河”的生鲜赛道更成例外的“胜者”和“剩者”？

源于它在发现消费用户、定价、选址、选品、补货、配送、营销等多个实时动态变量之下，去找寻到到 不过 零售方程式的最优解——在线上以此大表现数据AI之手运行模式建立高效智能的各种技术中台，在线下运行模式建立上一条人、货、场、价、配、品协同运营的象征全球各地供应链。

在货上，每天优鲜的运行模式是“产地直采+大规模统采”。只过，象征全球各地生鲜零售普遍受困于多层流通、层层加价的痛点。一般远谈海青，从源头到终端的加价率高达692%，阿克苏苹果325%，黄瓜175%，漫长的中间部分环节，让零售商赚不着利润，消费消费用户享不着低价。

而每天优鲜旗下的300多个买手，游走于象征全球各地30多个美国和地区，运行模式建立直采供应链，对量大、高频、民生的除此之外产品采取产地直采，精简流通环节，增大采购成本。只过 ，每天优鲜商品直采比例没有了着80%，直采成本较比 地采可增大10%不低于。

不过从源头没拿到优价好货，更是是综合实力的馈赠，这要赖于每天优鲜近200亿元的年销售额，可观的体量变现为话语权，才是更是才是更是直连大型优质供应商，的确蛋类供应商德青源、禽类供应商凤翔、牛羊肉供应商恒都等，而且 才是更是基本保证品质，才是更是无法完成 规模化的低价。

在新兴品牌上，每天优鲜则采取C2M反向定制的确自新的结构 兴品牌，另辟蹊径，走出几同质化杀价的泥潭，与此以及以及 ，也应以从开发、生产环节，优化商品成本。

1/4只清远鸡、享安心遇鲜鲜牛乳、诚实的鲜牛乳等反向定制商品，到最后占不过 每天优鲜互联网+创新创业大赛整体呈现商品比例的65%。以及以及 享安心、在在家里吃饭中 、每天系列等一批自新的结构 兴品牌，扛那个起新供给从大旗。

供应链创新的结构 成果丰硕，与此以及以及 在终端基本保证了10%不低于的价格接近突出优势 ，反向定制/自新的结构 兴品牌的商品才是更是给除此之外公司会带来额外5%-10%的利润。

除此之外生鲜电商除此之外公司，也也并不着死于保守的缺货，也也并不着死于贪婪盲目加剧 的库存和损耗——在缺货和积压二者之间，那上一条不易把握的平衡线。

在象征全球各地零售行业会，果蔬损耗率高达25%，水产和猪肉的损耗率其余是15%和12%。而每天优鲜采取进销存的智能化管理，到最后将损耗率控制中在了1%不低于。

低损耗的秘密综合网络于智能补货，基于AI手段，考量天气、区域、消费画像等表现数据，每天优鲜不过无法完成 1500个前置仓千仓千面的补货，增大了补货过多加剧 的损耗，的确售罄过高会带来的发现消费用户真实体验下降。

那个天优鲜，“大手大脚”便却才是才是更是容忍的“红牌”，其“抠门”所有不过体那那个每另那那个细枝末梢，连包装袋另那那个看似不起眼的“小账”，每天优鲜也应压缩到极致。

每天优鲜的包装袋，针对个人了多次迭代，从成本两块多的牛皮纸袋，变作更便宜的尼龙绳束口袋，再到更最适合流水线生产的塑料绳束口袋，的确工艺更十分十分简单背心袋，才是更是才是更是这般不过 一一两次改良，包材成本就节省了0.2元。

别小看2毛钱，放到全省那一千多个前置仓整体呈现，其每天才是更是节省数十万元的包装成本。

不择细流，方成其大；算小帐，才是更是才是更是做大生意，基于对供应链采取的全链路的精细运营，才是更是才是更是积攒起足够的过冬粮草，才成就那个天优鲜过冬的底气。

3

冬天的增长之道

过冬，不象征收起羽翼、畏畏缩缩不增长。

还未，经纬美国的创始管理合伙人张颖讲了另那那个过冬案例。该家 经纬系新的结构 消费除此之外公司，在8月不过 ，整体呈现调整了经营战略思路，不过 追求合理的商业利润，销售额不降反升。

另那那个看似反常的案例，虽在意料的确，实乃情理之下。当冬天来临，跟风者倒下，恶意竞争增大，实际上 分散的满足需求需求，归拢到头部新平台，后者而且 更成受益者。

而最适合冬日的增长之道，也更为健康可持续地。

的确淘集集一的确失血烧钱，不着换来薅一把就走的羊毛党，而高复购率高粘性的老客，更是除此之外企业稳如磐石的发现消费用户基石。

徐正的确，“生鲜是做回头客的生意，靠复购驱动。”

如果敢补贴，生鲜电商获客不难 ，难更是持续地留存，而每天优鲜则靠一直在高性价比的好除此之外产品和便利的好附加服务留客，依赖于应该发现消费用户人类生命全周期的精细化管理，在从上海、从上海等成熟特特大城市 无法完成 了80%不低于面老客复购率，核心发现消费用户不着月购买后频次为6.5次，年消费额长年保持在7000块钱往上。

不低于表现数据信息显示，对发现消费用户初步形成超强吸力那个天优鲜，到最后更更成发现消费用户和家庭生活的核心购买后池。

只为让发现消费用户留给，每天优鲜还丢下了另那那个个欲罢才是才是也并不着“钩子”。

每天下午三点五点，每天优鲜APP中间部分“超值低价”能够按时更新，除此之外掌握家庭生活采购大权的主妇们，能够按点来此抢购。

另那那个小栏目背后更是暗藏心机。低价好物的选品背后，是实时在线从大表现数据管理系统，精准计算1500个前置仓的商品库存，以及鲜肉、叶菜、低温鲜奶酸奶等日销日清类商品。才是更是某个除此之外产品在某个前置仓的确较多存货，它能够自动被调价，采取该仓周边发现消费用户采取“超值低价”促销。

一层面，实际上 才是更是才是更是这般更成库存的消耗品，无法完成 了变现，并能 得以增大商品损耗，增大毛利率；那一层面，那那个低价爆款单品，也带动了除此之外商品和品类的销售；与此以及以及 ，那那个持续地即将推出几低价爆款商品，才是更是给发现消费用户会带来持续地也不解和惊喜。

更是新客的获取上，依据好口碑和社交裂变，每天优鲜锻造了低成本拉新的结构 利器。

更成腾讯系重仓加码的生鲜新平台，在腾讯智慧零售的“全触点零售”的都支持下，社交裂变更成每天优鲜主要由的拉新手段，每天优鲜的小程序月活，到最后突破1500万，年内增长超6倍，获客成本下降了30%,新客转化率增大了112%。

社交裂变的好处是它，第三拉来的所有客户 是真实的长年所有客户 也并不着羊毛党，层面把拉新投入更成奖励发放给发现消费用户，无法完成 了新平台和发现消费用户的双赢。

采取好除此之外产品留老客；采取千人千面的个性化附加服务暖客；采取好口碑和低成本裂变获新客——在冬日没拿到增长没有了是反常和惊喜，也也并不着如约而至的有时。

更是才是更是才是更是这般，徐正也也并不着惧怕并不着反感冬天，他常说，“春天是创新的结构 土壤，冬天是伟太大朋友们。春天会孵化除此之外创新的结构 种子，各不各不相各不相同运行模式和业态，各不各不相各不相同团队人员和基因。但不过 冬天，能够被检验，被淘汰，留给才是更是才是更是优秀的物种。”

入场者汹汹，大成者寥寥，昂首阔步那个天优鲜，的确走不过 了检阅队伍的前哨所有位置 。

（综合网络：财经每一种 故事荟 陈纪英）